雖然市場上充斥著大量竹漿紙巾，但大多銷量不大，竹妃仍然是更多消費者的優(yōu)先選擇。竹妃的供應(yīng)壓力與日俱增，每日的供應(yīng)量是有限的，往往一上線不到一個小時就被一搶而空，頻繁出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，已有不少消費者表示不滿，因為用了竹妃紙巾就不想用其他紙了，這些忠實消費者復購率特別高。但如果三番兩次買不到，總會有不少消費者流失。
竹漿紙巾處于發(fā)展初期，行業(yè)總產(chǎn)能還不能滿足市場需求。而竹妃只有一家生產(chǎn)廠家，供不應(yīng)求在所難免。產(chǎn)能嚴重制約了竹妃的發(fā)展，如果不能解決產(chǎn)能問題，將錯過竹漿紙巾的黃金發(fā)展時期。
曾有人建議竹妃尋求一家生產(chǎn)混合漿的工廠補充產(chǎn)能，竹妃團隊堅決拒絕了。作為行業(yè)引領(lǐng)者和一家有責任感的企業(yè)，應(yīng)該起到良好的示范作用，維護整個行業(yè)良性發(fā)展。面對產(chǎn)能問題，竹妃一直在尋求100%竹漿紙巾的生產(chǎn)廠家，目前已經(jīng)完美解決，暫且不表。
▌平臺瓶頸日漸凸顯
微信平臺的熟人社交屬性的信賴感讓竹妃迅速崛起，但微信平臺有其利也有其弊，因為一個人的熟人圈子范圍是有限的，開發(fā)到一定程度必然接近瓶頸。
再者，隨著朋友圈微商的泛濫，微信公眾號的信息過量，進一步堵塞了微信平臺的信息通道。對此，竹妃通過天然工坊APP來遷移用戶，但能達到的效果和需要的時間還是未知之數(shù)。
面對同質(zhì)化競爭、供應(yīng)壓力、平臺瓶頸等諸多局面，竹妃紙巾該何去何從？
2017年，竹妃團隊找到了我們，委托我們團隊為竹妃紙巾做戰(zhàn)略定位。
定位導航再出發(fā)
在當今的商業(yè)競爭環(huán)境中，一個企業(yè)、一個品牌已經(jīng)不存在要不要定位的問題，而是你的定位是否正確、是否精準的問題。而定位并非一成不變的，隨著競爭的變化，定位也需要隨之升級和調(diào)整。
竹妃紙巾創(chuàng)業(yè)初期通過正確定位獲得快速成功，但經(jīng)營企業(yè)難免面臨各種挑戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)成功后，企業(yè)需要構(gòu)筑自己的護城河才能保護創(chuàng)業(yè)成果，這個護城河就是你在消費者心智中的認知力量。而定位的工作就是要調(diào)動并強化這股認知力量。
▌為品類重新定位：100%竹漿紙巾
在創(chuàng)業(yè)之初，竹妃已率先為品類做出;不漂白的竹漿本色紙的定位，但隨著品類的繁榮，跟隨者眾多，很多非100%純竹漿的產(chǎn)品混淆其中，竹妃紙巾已難以凸顯其與眾不同。
為此，我們?yōu)橹皴鞔_品類為100%竹漿紙巾，并進一步通過竹漿100%，本色不漂白的品類訴求，強化竹妃是100%竹漿的紙巾，是有別于其他非100%竹漿紙巾的產(chǎn)品。這是對竹妃品類的定位，也是對消費者承諾竹妃紙巾的原材料是100%竹漿。
▌為竹妃重新定位：家有寶貝用竹妃
前面我們提到過，竹妃紙巾的消費群體以寶媽居多，她們對于家庭用什么紙也更具有決定權(quán)，其中更多人也是家庭用紙的直接購買者。因此，竹妃的定位訴求應(yīng)該直接針對寶媽群體。
寶媽，顧名思義就是有寶寶的媽媽。寶媽最關(guān)心誰？當然是寶寶。由此，我們?yōu)橹皴岢隽思矣袑氊愑弥皴钠放圃V求。為什么是寶貝而不是寶寶，因為其一寶貝和竹妃押韻，家有寶貝用竹妃瑯瑯上口，更易記憶。其二寶貝更感親切。我們還為這一定位訴求找到了一條信任狀：超過200萬寶媽的共同選擇。
這個信任狀基于竹妃紙巾真實的購買用戶數(shù)據(jù)，且這個數(shù)據(jù)還在持續(xù)升漲中。
竹妃紙巾的完整品牌故事如下：
家有寶貝，更適合用竹妃竹妃100%竹漿紙巾竹漿100%，本色不漂白給寶貝更安全的呵護家有寶貝用竹妃超過200萬寶媽的共同選擇
▌梳理產(chǎn)業(yè)鏈：投資建廠解決產(chǎn)能
在多年的戰(zhàn)略定位咨詢生涯中，我們一直非常重視客戶的產(chǎn)業(yè)鏈狀況，因為這是企業(yè)長遠穩(wěn)定發(fā)展的重要因素，也是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠保障。沒有好的產(chǎn)品和足夠的貨源匹配越來越大的市場需求，做定位如同在沙地上建高樓，必不可久。在我們與竹妃合作之初，供應(yīng)鏈壓力已經(jīng)開始凸顯。
為此，我們同竹妃核心團隊一道，前往四川考察竹漿紙巾產(chǎn)業(yè)鏈。我們深入大山中的竹海，了解到四川的慈竹分布廣泛，產(chǎn)量巨大，足以供應(yīng)生產(chǎn)。考察了數(shù)家成規(guī)模的工廠，了解到竹漿紙巾的生產(chǎn)已經(jīng)非常成熟。產(chǎn)業(yè)鏈考察結(jié)束后，我們和竹妃團隊一致認為應(yīng)該與工廠達成更緊密更穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作，以保障充足的產(chǎn)能和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量。
▌打造平臺轉(zhuǎn)型升級
在我們攜手之前，針對在微信平臺遇到瓶頸的境況，竹妃團隊也一直在尋求解決之道。一方面通過公關(guān)、活動促銷、網(wǎng)絡(luò)直播等方式開發(fā)新用戶，激勵老用戶購買。另一方面開發(fā)天然工坊手機APP，激勵用戶到APP購買產(chǎn)品，以解決微信端的信息擁堵屏障。但如果單純?yōu)橘徺I竹妃紙巾去下載一個APP，似乎并沒有多少用戶愿意這么做。
那么，以打造APP平臺來轉(zhuǎn)型升級就是必經(jīng)之路。這正好又回到了竹妃團隊的創(chuàng)業(yè)初衷：天然工坊只做天然好產(chǎn)品。這個理念很好，符合主流消費趨勢。但一個好的理念還不夠，需要按照正確的戰(zhàn)略節(jié)奏推進。為此，我們建議以家庭生活日用品為平臺產(chǎn)品邊界，并按照節(jié)奏逐步推出每款產(chǎn)品，確保每款產(chǎn)品天然健康、品質(zhì)優(yōu)良。
天然工坊平臺雖然推出數(shù)款產(chǎn)品，但竹妃紙巾仍然是戰(zhàn)略產(chǎn)品，一切資源都要聚焦于此。只要將家有寶貝用竹妃這一定位訴求深深植入消費者心智中，將大大提升用戶粘度，平臺瓶頸將得到有效解決。顧客選擇決定企業(yè)未來。
現(xiàn)在，我們都是竹妃紙巾的忠實用戶，我們從天然工坊APP上購買竹妃紙巾、酵麗洗衣液、洗碗液、沐浴露等洗滌產(chǎn)品。我們只為信得過的品牌做定位咨詢，這正是我們的信條之一。
結(jié)語
一個年輕的創(chuàng)業(yè)家蘇路江，因為一個美好的念頭，帶領(lǐng)一群同行者開啟了一番壯麗的事業(yè)。小小一張竹妃紙，讓數(shù)以百萬計的家庭用上健康環(huán)保的紙巾，讓無數(shù)樹木免遭砍伐，為環(huán)境改善帶來的價值亦難以估量。
一張竹妃紙，開創(chuàng)一片天。開創(chuàng)的不只是一片事業(yè)的天地，還有一片藍天。
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